地产营销人的2021:月收入到手几百元,跳槽、离职还是坚守?

来源：时代周报

「编者按」：2021年即将过去，这一年房地产行业迎来少有的大变局，近600次调控政策落地后，行业一改过去蒙眼狂奔的发展状态，逐渐向平稳、健康的方向转型。

在此过程中，许多地产人的命运发生改变，有人在大浪淘沙中挥手告别；有人初心不变选择坚守。

针对行业变化，时代周报推出《地产人这一年》专题，记录大时代下地产人们的不同命运。

李珂的职业高光时刻是在2020年。那一年，她在一线城市的某豪宅项目从事营销工作，一路顺风顺水，做到了数亿元的业绩，是公司的销冠，同时也是当地销售榜的TOP10。

2021年却跌入谷底。“限价之后，老板捂着新盘不想卖。”李珂向时代周报记者说道。一单没开的日子，扣除了五险一金之后，她每个月到手只有几百元现金。

“班还是得上，但工资还不够交通费。”李珂很无奈。

马丽此前是广州一家千亿房企营销条线负责人，她用“压力山大”来概括自己的2021年。

“在融资端持续收紧的外部环境下，保出货、保回款、保现金流成了所有房企的排名前列要务。位于出货端的营销条线，注定是背负重担的部门。”马丽告诉时代周报记者，为了帮忙公司快速回款，营销团队除了做大量的促销动作，更大幅增加了渠道分销的费用，但效果并不明显。

2021年9月，迫于KPI压力，马丽主动离职，履新本土一家中型地产公司。

同在广州一家千亿房企从事营销工作的陈胜，则选择了继续坚守。“我现在比中介还招人烦，每天在朋友圈卖广告，多的时候，一天要转十多条。”陈胜打趣称。

“再不开单要坐吃山空了”

陈胜认为广州楼市明显的分水岭，是在2021年6月。“5月份旺市的时候，我们项目到了晚上12点还有客户认购，工作人员也是加班加点不打烊。”陈胜告诉时代周报记者，到了6月，因为疫情原因，项目暂时关闭，销售方面有比较大的影响。

据广州中原研究发展部较新发布数据，2021年1—6月，广州累计成交新房61063宗，环比去年下半年下跌10%。其中，6月新房成交仅7057套，为上半年较低。

2021年下半年，随着人才购房门槛提高、房贷收紧、新房限价等系列调控手段的影响逐步显现，陈胜和他的团队也在不断调整营销策略。

“之前我们项目还会挑客，优先通知一次性付款的客户选房。随着市场降温，我们即时调整策略，三成首付的客户也尽量争取。”陈胜告诉时代周报记者。

对于市场和客户的明显变化，马丽同样体会深刻。“比如国庆假期，虽然项目到访人数没有明显减少，但成交转化率却达到新低。”马丽告诉记者，市场持续转冷，会加重客户的观望情绪，客户除了考虑自己的资金到位时间，还会担心开发商会不会继续降价，入手会不会高位接盘。

数据显示，今年国庆假期，广州全市推货高达7500套，创近5年新高。放量同时，各大项目更是积极“以价换量”吸客，或以高佣金吸引渠道带客。

据统计，全市18%的楼盘出现让价，让价幅度大部分在10%以内，让价幅度和范围较9月末有明显增长。但由于整体购买力受制于宏观调控与金融因素，项目去化难度较大，近6成项目的推新去化率低于30%。

不仅购房者在观望，部分项目也同样如此。“同行都在降价，我们公司原定2021年要开的新盘，也因此延迟了开盘时间。”李珂说道。刚好在这一年，家里有几件需要花钱的大事，她的存款已所剩无几，“再不开单真的要坐吃山空了。”

“房地产本就是个看天吃饭的行业，市场好的时候，客户是主动上门抢着买。市场不好的时候，销售一天几个电话催客户买，他都不买。”对于2022年的市场走势，陈胜依然持谨慎态度。

“不要被渠道绑架”

面对不断下行的市场，除了保持高频的营销活动，马丽和陈胜所在的营销团队，还在考虑如何自建渠道主动拓客。

“在房企的营销费用中，渠道分销占了相当大的比例。房企想要节省费用，或者摆脱渠道分销的依赖，就必须自建渠道主动拓客。”马丽告诉时代周报记者。

明源地产研究院指出，“被渠道绑架”是近些年很多开发商的生存境况，渠道佣金从过去的1.5%到4%，一路高歌，较高涨到了8%、10%，这直接导致了开发商营销费用的拮据，本已有限的利润更加微薄了。

2021年以来，越来越多的大开发商自己干起了中介。

2021年1月，龙湖集团成立了全新品牌“塘鹅”，服务覆盖房屋租售、装配式整装、家居装饰等，被纳入主航道业务。万科和碧桂园也分别发布“朴邻租房”、“有瓦”，作为租售业务的新品牌亮相。

克而瑞指出，于房企而言，不论是自有渠道的建设，还是通过线上直播的方式，以及主打邻里概念的客户维护，其主要目的均在于主动触达客户，通过这种主动出击的营销方式去挖掘客户需求，提升客户转化率。

除了自建渠道，更有房企将营销职能部门子公司化。

据统计，2021年以来，已经有碧桂园、正荣、力高三家房企成立了营销子公司。其中力高集团营销公司于1月13日在深圳总部成立，下设华北、华南、华中、华东4个事业部。正荣营销公司于1月8日成立，营销中心由职能部门升级为正荣地产的全资子公司，与地产区域公司级别相当。

正荣地产总裁助理、正荣营销公司执行董事张杰公开表示，成立正荣营销公司，是希望能够在业绩上形成倒逼作用，并且为营销人提供更多发展的新平台。

克而瑞指出，房企独立营销公司的另一优势在于可以更加市场化，倒逼组织提效、专业能力提升。将职能部门公司化后，营销公司与地产集团之间形成了委托合同制关系，二者之间形成了博弈，市场化程度更高。

“而且通过将管理和操作职能分离，可以让营销实操团队拥有更大的自主权，专注于实操层面，提升团队专业程度。通过对标外部标准，引入其他第三方业绩PK等形式倒逼营销公司以结果为导向，强化其考核制度，充分竞争，优胜劣汰，对于营销公司的专业能力提升起到推动作用，进而为企业提升营销费效。”克而瑞指出。

李珂所在的部门正是她所在公司的自有渠道。虽然目前行业环境下行，但是她认为，只要新盘能顺利推出，无需依赖外部渠道分销，公司的利润还是能够有保障，自己的收入依然有盼头。

“信心是黄金，但信心是需要时间去恢复的。不仅是对从业者来说，对购房者也是。”陈胜说道。

李珂也是这样想的。“暂时不会辞职，还想再坚持一下。2021年即将过去了，明年肯定会开盘的吧。”李珂说道。