【一屏ideas】二三线城市的写字楼,为什么不好卖

      相比于住宅的遍地开花，写字楼始终销售艰难，尤其在二三线城市，甚至公寓、商铺的销售都要比写字楼好很多，这是什么原因呢？

        按照马斯洛需求原理，人的需求从低到高分为五个层次：生理、安全、社会、尊重、自我实现。

        我们来分析写字楼客户的需求：现在的绝大多数企业，还处于“安全需求”的这个层面上，也就是说，他所面临的最主要问题是“生存、发展”，是企业的业务环境、发展支持、进步配套。

        而我们目前所提供的绝大多数写字楼，卖的是中心地段、是少有景观、是建筑品质、是国际级超5A、超甲级，这些属于最上面两个层级的需求：尊重、自我实现，是企业有了很稳固的基础之后，享受型的需求因素。

        所以目前大部分写字楼所提供的利益点，与主流客户的需求点是不匹配的，有个朋友说：“写字楼是一种奢侈品”，确实如此，因为我们提供的是享受和尊重层面的需求，这正是奢侈品所处的需求层面。

        要解决这个难题，必须引入“用户思维”，找到企业家客群所真正需要的“刚需因素”，而不是强推那些“享受因素”。

人物简介：

胡武昌：烟台排名前列批地产策划人之一，

山外山联合创始人，烟台地产二十年发展亲历者。（欢迎关注：yiping-huren）